Miopia de Mercado

Por Davson dos Anjos *

É incrível como as empresas deixam passar desapercebidas algumas oportunidades de negócios que parecem tão gritantes, oriundas das características da sociedade brasileira. Independente da região, no Brasil, a base da "pirâmide social" é composta pelas classes C, D e E. São aproximadamente 159 milhões de pessoas (85% da população). Gente demais né?...

Você deve estar dizendo: "-Qualquer um sabe disso"...

Mas então, por que será que a maioria das empresas têm tanta dificuldade para atingir à esse público que, indiferente à crise econômica mundial, segue aumentando gradativamente seu poder de consumo? ( E, segundo o governo, esta crise não afetará esse crescimento, pelo menos no Brasil)?.

Estejam eles certos ou não, a verdade é que basta andar pelos interiores dos estados brasileiros para perceber a concentração de pessoas reunidas para assistir às mais diversas formas de manifestações culturais ou regionais, ou mesmo pequenos centros comerciais "lotados" de gente "louca pra gastar" mas sem uma empresa ou produto que se apresente de forma ativa à esse consumidor. Não se encontra, com raras excessões, qualquer aplicação de estratégias ou ferramentas de marketing voltado para esse consumidor. O que se vê é um merchandising muitas vezes mal trabalhado, com produtos misturados ou expostos de qualquer jeito.

A revista "EXAME" publicou esse mês, em sua edição de n° 931, uma reportagem abordando as dificuldades que as empresas têm de entender ou aproveitar o mercado que existe junto às pessoas de baixa renda. Segundo a reportagem, as classes C, D e E ainda são "um enigma a ser desvendado pelas empresas". Traz o exemplo de um show popular ocorrido em São Paulo, onde haviam aproximadamente 17.000 pessoas "e nenhum anúncio ou marca à vista".

Claro que a TV talvez seja ainda o modo de comunicação mais eficiente junto èsse público, favorecendo à penetração das grandes marcas que possuem condições de investir nesse meio. Mas é comum você entrar em um bar ou lanchonete de interior ( e mesmo em alguns bairros de capital ) e uma execussão de mercado totalmente irregular, fazendo com que um produto seja comprado mesmo por pura falta de opção. Não que não haja outros produtos. Mas esses produtos e o cara que foi lá pra suprir sua necessidade "ainda não foram apresentados".

O que prevalesse nesse mercado ainda é a mídia "boca-a-boca". Já presenciei diversas vezes em supermercados, quando saia para fazer compras com minha mãe (que é uma excelente ferramenta de pesquisa, por ser "mais pra frente que placa de fusca") pedir a opinião de outras consumidoras a respeito de determinado produto e receber em troca a indicação de um semelhante, mas de outra marca, muitas vezes pouco conhecida, com a promessa de um resultado igual ou ainda melhor do que o que ela costuma comprar. (E o pior é que o produto é melhor mesmo...)

Isso você já deve estar "careca" de saber: a familiaridade e o forte sentimento de regionalidade das pequenas e médias cidades têm grande peso sobre o comportamento de compra das pessoas.

"Uai"?! Então cadê as empresas que não fazem, ou fazem muito timidamente, alguma ação que permita conhecer o que essas pessoas pensam, que simplesmente não se mostram a esse público e esperam que os produtos "vendam por sí só"? Pessoas como a minha mãe e todos os consumidores do interior que confiam mais nos que diz alguém que nasceu no mesmo lugar que eles do que aquilo que vêem na televisão.

TOME NOTA: Aquele que abrir uma agência de marketing especializada em "gente pobre" vai ficar rico. Pobre tem mais amigos; Pobre conversa mais e com mais gente; Pobre não tem receio de se expressar. "É gente ajudando gente". É uma ferramenta boa e barata de divulgação e pesquisa de qualquer coisa. É só comparar uma arquibancada de um estádio de futebol e uma arquibancada de "Esgrima"

[Nada contra pobres. Mesmo porque, ainda estou lutando pra passar pras classes de cima.]

* Estudante do último período de marketing da UNA - Centro Universitário - Coordenador Comercial da BH PROJETOS E INSTALAÇÕES LTDA - Responsável pelos blogs: Mktstudents, Mkt&Cia, Cia de Vendedores, Gestores Humanos e Msnevangélico.